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投資成果案例

大樹醫藥股份有限公司

2016-04-22
圖片,大樹劉玉騰董事長及鄭明龍總經理(第1排左2及左3)與公司團隊。圖片,大樹劉玉騰董事長及鄭明龍總經理(第1排左2及左3)與公司團隊。
  • 標誌,大樹醫藥股份有限公司
  • 公司名稱:大樹醫藥股份有限公司
  • 負責人:劉玉騰
  • 成立年份:2001年
  • 員工人數:384人
  • 屬策略性服務業產業別:養生照護

大樹連鎖藥局屢開先河 跨步挺進大健康商機

環顧你我週遭生活環境,若想就近滿足購物需求,有7-11或全家等便利商店;若想享用牛排美食,有王品;若想放情高歌,有好樂迪或錢櫃。但2001年時,在各個領域皆有領導品牌之際,唯獨藥局這一塊,走的仍是形同傳統咁仔店的格局,多由阿公或阿嬤操持業務,猶未出現知名連鎖藥局,與國外景況大異其趣。

大樹醫藥股份有限公司由劉玉騰藥師創立,從第一家藥局至今已超過20年,於民國90年時鄭明龍加入團隊,因深覺高齡化社會為必然趨勢,國人對於社區型藥局、照護型藥局的倚賴度勢將水漲船高,但市場上竟無現代化醫藥通路可滿足需求,足見後市大有可為;所以他同意與兄長共同創業,於2001年在桃園楊梅大成路設立第一家大樹藥局,著手擴展大樹連鎖藥局連鎖化的事業版圖。

「推動大樹連鎖藥局的第一步,就是勵行標準化,」鄭明龍說,其嚴格要求藥師必須著白袍、西褲、皮鞋並打領帶,胸前掛上企業識別標誌,期望與當時多數藥師的慣性穿著-背心、短褲與拖鞋產生區隔,形塑專業形象。

接著大樹提供發票與刷卡服務,更首開藥局先例,提供刷卡分期零利率方案,繼而引進價格標示(條碼),展現煥然一新的貨架陳列方式,亦悉心導入醫藥及藥品通路管理系統(GT-POMS) 、處方調劑系統;希冀將現代化店舖之精緻素材,逐一融入大樹經營場域,歷經不斷革新,其通路據點數量持續擴增,來到當前的44家規模。

落實人才培訓 持續優化服務品質

鄭明龍堅信,台灣連鎖藥局必將跟進國際趨勢,走上產業化,由前兩大品牌把持至少三成市佔率;而大樹自我期許,奮力躋身產業的領先群。

但不可諱言,意欲實現遠大願景,絕非一蹴可幾,必須歷經一番琢磨。因此大樹先推動內部的扎根養成,祭出「3-3-6-12」教育訓練方案,要求每位新進員工接受3個月前期訓練,後續在進階為專員之前,再接受3個月專業訓練,到了晉升門市主管前夕,亦需接受6個月訓練,最終進入儲備幹部評估期,則需在一年之內參與3次高階課程洗禮。

為強化教育訓練品質,大樹費心佈建遠端視訊雙向同步教學系統,由身處桃園總公司的講師(60%源自內部、30%來自廠商,另10%為外部人士),面向北中南各地的學員授課;該公司也陸續錄製教學影片並置於網路平台,提供給同仁做線上學習與評量,協助同仁提升本職學能。

做好內部扎根,顯現於外在服務品質,自然有所提升,無形中也強化大樹的盈利動能。鄭明龍表示,一般藥局,通常僅會針對顧客描述的症狀,推薦購買對應藥品,但大樹則不同,店員不僅懂得做客情,門市夥伴更深諳「關懷性銷售」之道,例如若有顧客反應有腹痛,門市藥師不會僅是推薦止痛藥,而會進一步關切其是否生活不正常,導致蔬果攝取量不足,接著建議補充合適的保健食品,從根本解決脹氣腹痛問題。

一個真實案例。某大金融業高階主管,長年為手部汗斑所困擾,一天到了大樹新竹門市求藥,結果門市藥師建議採用一種洗髮精清洗皮膚,該主管原本半信半疑,豈料洗了幾次後,十多年宿疾竟告痊癒,大感驚喜之餘,亟欲了解究竟是出自「巧合」(門市藥師的個別能力)、還是「必然」(大樹全體藥師的共同技能);結果鄭明龍拿出藥師通識教育教材,熟練地翻開到手冊內的某個章節,主管才曉得相關症狀的治癒方式,其實已載明於大樹的藥師教育訓練教材,顯見內部扎根所引發的效益,確實相當可觀。

社區關懷照護 建立顧客黏著度

難免有人好奇,對於多數消費者,商品價格高低,往往攸關採購意願,此即為近幾年來網站、電視等虛擬通路興盛的主因,而保健食品亦在虛擬通路衝擊範圍,對此大樹如何因應?

鄭明龍坦言,回顧大樹創業迄今15年,由於虛擬通路崛起,確實造成保健食品價格每下愈況,例如早年一罐鈣片售價1,500元,如今只剩下600元,難免壓縮藥局的毛利空間,但絕不意謂實體通路應該舉白旗投降。此乃由於,虛擬通路縱然在價格、便利性、商品選擇等方面佔便宜,但也有「服務深度不足」的先天罩門,尤其在人口結構漸趨老化、乃至「大健康」社區照護概念起飛的當下,人們需要的保健服務深度,勢必逐年攀升,凡此種種,皆有利於實體通路建立無可取代的利基。

因此大樹前後推動三階段門店轉型,更悉心朝口旗幟健康館、社區健保藥局等全新定位發展。前者訴求複合型態,凡是迎合大健康概念的產品,不論有機食品、保健食品、防?寢具,甚至心靈健康產品,皆在銷售範圍之列;至於社區健保藥局,最經典案例,無非正是於國內首創的全家大樹「藥局超商」,藉由藥師駐點,隨時提供民眾諮詢服務,給予社區老年人關懷照護,進而融入顧客生活圈,深化顧客與大樹之間的信賴感與黏著度,如此便無懼網購平台的低價搶客。

當然單憑單一藥局的有限坪數空間,很難呼應大健康概念供應完整商品,所以必須援引線上資源,形成O2O整體策略;因此大樹戮力建設「大樹健康關懷雲」,道理便在於此,將最完整的服務及商品提供給到訪大樹藥局的客戶。

大健康超級C端 預先卡位致勝樞紐

「我們的優勢,在於能夠扮演大健康產業的『超級C端』!」鄭明龍強調,當大樹連鎖藥局的經營型態,逐漸從零售服務轉向生活服務,更加融入社區、接近消費者,亦因交易建檔而掌握豐沛數據,比起其他有意逐鹿雲端照護的組織,接觸消費者的成本絕對低廉,憑藉這般利基,自然擁有遼闊的揮灑空間。

約莫在2013年期間,大樹曾對某金融機構表達進軍資本市場的念頭,經由口耳相傳,一時之間導致多家券商爭相拜訪,而益鼎創投也在此時與大樹牽上線;幾經詳談,鄭明龍對於益鼎結合經濟部「加強投資策略性服務業實施方案」的投資計畫最感青睞,雙方一拍即合,確定由益鼎與國發基金聯手投資大樹。

「加強投資策略性服務業實施方案」乃為促進我國服務業發展,行政院國家發展基金特匡列100億元,委由經濟部負責推動,專款用於投資國內服務業之政府投資方案。由國發基金與民間創投共同搭配投資,借此引導創投資金挹注於產業,除挹注資金,亦希望增加我國服務業就業機會,協助服務業者朝國際化及科技化發展。該計劃希望在扶植策略性服務業之同時,亦能為國發基金帶來投資效益,由於投資限期長達10年,讓被投資企業有穩定的資金支持.對於鄭明龍積極展店,卡位國內連鎖藥局品牌龍頭有正向助益,此外,國發基金投資,所產生類「國企」品牌效益,更有助於大樹藥局與彼岸策略合作,創造更多商機。

益鼎創投指出,藥局是講求專業的服務行業,從業人員必須奠基於完善的教育訓練,才有能力對於諸如慢性病、高血壓等症候觸類旁通,繼而藉由專業關懷角度,成功搭售更多商品;此一運作模式,看似人人皆可複製,但不同業者展現的執行細膩度,卻有莫大落差,若從執行力來看,大樹無疑是箇中翹楚。

此外無庸置疑的,台灣已走向高齡化市場,每年健保支出超過6,000億元,其中25%用於藥品,且比重仍逐年上升,為藥局產業鋪陳可觀的基本盤,然而藥局連鎖化比例長期低於5%,因此在經濟規模壓力驅使下,台灣逐步發展連鎖藥局,已是必然趨勢。在此前提下,佈局歷練長達逾15年的大樹,挾著不吝與員工分享經營成果的優良企業文化,再加上一路走來,屢屢展現正確的市場敏銳度,所以益鼎對於大樹的前景寄予厚望,也願意不斷透過各種方式,幫助大樹繼續向上提升。

從大樹與益鼎、國發基金正式結緣以來,益鼎除了運用其所擅長的財務面專業,引領大樹開啟不同視野,懂得如何以正確態度看待資本市場操作,此外益鼎創投也積極找尋關於健康照護的案例素材,頻頻與鄭明龍分享討論,甚至引薦潛在合作夥伴,對於大樹的未來事業佈局,產生相當助益。

值得一提的,在獲得經濟部「加強投資策略性服務業實施方案」投資挹注後,也有助提高大陸產業界對於大樹的認同,使大樹有幸成為大陸最大網購平台認可的台灣首位戰略合作藥局,從2015年9月起,大樹即可作為窗口,協助將台灣醫藥保健商品跨境銷往中國市場。鄭明龍強調,連鎖藥局是緊密接觸消費者的行業,連帶也掌握了安養院、居家照護、…等諸多異業的潛在客戶,可藉由彼此之間的結盟,加速促進各類產品與服務的輸出;所以無論是藉由前述的跨境電商,抑或國內市場的轉介搭售,大樹連鎖藥局均可望與眾多產業發生重大關聯,透過彼此優勢互補,帶各方經濟產值同步走高。

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