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• 公司名稱：創業家兄弟股份有限公司
• 負責人：郭書齊
• 成立年份：2012年
• 員工人數：150人
• 屬策略性服務業產業別：華文電子商務

國發基金助攻　創業家兄弟電商平台異軍突起

根據研究機構CIC(China Insights Consultancy)提出的報告顯示，臺灣電子商務市場規模從2015年的新臺幣0.72億元，增長到2017年的1.11億元，顯見市場需求十分暢旺；該機構同時預估，展望2022年，臺灣電商市場規模上看2.16兆元，後續動能依然強勁。

儘管市場深具潛力，然由於角逐商機的廠商眾多，甚至不乏國外電商大軍壓境，導致競爭趨於白熱化、國際化。在電商激戰中，創始於2012年4月、堪稱市場後起之秀的創業家兄弟，表現格外亮眼， 但只花了短短4年半時間，便成功掛牌上櫃，寫下臺灣電商業最快上櫃紀錄，此外更屢屢展現優於同業的業績獲利成長率。

在今年(2018) 8月初，創業家兄弟透過法說會，再度繳出令人驚艷的成績單，公開揭示2018年上半營收、毛利雙雙締造歷史新高家好消息。深究該公司致勝關鍵，在於始終堅持走自己的路，憑藉「垂直型電商」策略精選商品、集中行銷資源，進而型塑鮮明的高C/P值(價格便宜＋品質好)利基，贏得特定消費族群的忠實支持，所以相對不受近年免運費流血戰的影響，依舊維持穩定的成長步調。

創業家兄弟共同創辦人郭家齊表示，他與兄長在2005年創辦「地圖日記」，後來於2010年被國際團購網站Groupon購併，而郭家齊與哥哥在Groupon留任一年多時間，親身見識到國際電商如何靠著有效的廣告行銷與團隊管理策略，迅速擴大業務基本盤；因兩兄弟加上他們妻子等四人，體認到2012年國內網路環境的成熟度與普及性，遠比當初創立地圖日記時好得太多，可望帶動消費習慣的重大變革，有利於整體電商產業的蓬勃發展，故決定帶著Groupon的學習心得，再次踏上創業之路，成立創業家兄弟新公司。

在創業家兄弟開張營運的第一年期間，曾經做過不計其數的試驗，先後嘗試推動照片掃瞄、名片、敗衣網、好衣網…等等不同服務，其中不少項目一開始皆引發不錯的市場迴響，但最終都礙於種種現實因素，難以持續坐大。直到推出好魚網，期初僅靠帝王蟹單一品項便衝出高銷售額，績效優於以往，帶給郭家齊等創辦人莫大啟發，認為與其讓流量散佈於眾多品項、因而稀釋力量，不如設法讓流量集中在有限的產品，如此便容易發揮猶如量販市集的效應，不斷拉高議價能力、增強價格競爭優勢，繼而製造莫大的消費誘因；至此創業家兄弟的商業模式趨於明朗，確定朝向垂直型電商發展，以分眾營運方式成立數個主體網站，鏈結不同消費客群，而每一條經營軸線，都會藉由以量制價的策略，不斷擴大經濟規模價值。

衝高單品銷量　增強議價談判籌碼

截至目前，創業家兄弟旗下擁有「生活市集」、「好吃市集」及「3C市集」等三大主體網站，藉此滿足生活居家、食品、家電等不同市場需求。三者之中，標榜每日推出嚴選生活好物限時團購的「生活市集」，尤其最能贏得眾多消費者的芳心，創造豐沛的採購流量，為創業家兄弟貢獻了高達七成的營收比重。對此郭家齊指出，生活市集提供居家生活雜貨等實用好物，擁有收納箱、地墊等許多人氣商品，通常消費者對於此類商品的採購慾望，並非建立於品牌知名度，而取決於是否物美價廉，正好吻合創業家兄弟的強項，因此在行銷或業務的操作上，自然更加得心應手。

郭家齊說，綜觀國內多數大型電商，走的都是「全品項 的多元化路線，供應的商品包山包海，試想如果創業家兄弟也採用相同經營模式，如何引導消費者建立較大的記憶點？再者，憑著該公司的規模，又如何以小搏大贏過大型電商？因此顯而易見的，對於創業家兄弟而言，垂直型電商確實是最理想的經營模式，容易使消費者產生更鮮明的記憶點、及更大的回購動機，再加上僅維持少數市集、利於集中行銷資源，也有助於提升廣告投放成效，締造更高轉換率，持續為營運的的成長挹注活水。

現今創業家兄弟的生活市集、好吃市集及3C市集，分別供應5,000、1,000及7,000個項產品，總品項數維持在7,000。對比國內某大型B2C電商網路，產品品項數量足足是創業家兄弟的400倍之多，然而營收規模卻僅是創業家兄弟的7倍，換言之，創業家兄弟的單品銷售額，遠比這家大型電商高得多，挾著這個基礎，自然形成更大議價能力，確保每項商品皆處於市場最低價，無形中建立了不易超越的競爭門檻，只因同業若跟進拋出如此低價，很可能陷入虧損。

「我們期望在對的產業(電商)中站在對的位置，而非想要100%通吃， 郭家齊認為，不管消費習慣怎麼變，市場上總會有一群對於價格敏感的買家，他們正是創業家兄弟所設定的目標客戶。回顧近兩年，由於外來競爭者以免運費補貼方式攻城掠地，引發電商產業的流血競爭，導致電商業者普遍呈現營收增長、但毛利慘淡的情況，因而不少人開始看衰電商市場的後勢發展，但郭家齊抱持不同看法，只因在一連串競爭下，讓網路與實體世界的價差愈趨擴大，促使消費者的網購習慣定型且難以回頭，隨著更多買家從原本的實體環境被帶入網路世界，電商市場的餅只會愈來愈大。

創業家兄弟緊抓小眾市場需求，塑造對手無法追趕的價格競爭力，形成相當紮實穩定的營運成長架構；但儘管已經掌握獨特的利基，近幾年來該公司仍不斷精益求進，展開諸多積極作為，意在奠立更穩健踏實的發展基礎。

獲國發基金青睞　順利擴張營運版圖

回顧創業家兄弟成立的首年，礙於資金有限，僅能小本經營，面對每一筆行銷預算的投放，都需要錙銖必較核算回收年限，以致決策上難有大格局。為籌措更寬裕的營運資金，該公司便於2013年積極推動增資計畫，期望引進財務投資人加入股東陣容。該公司成立之初便以選擇軟體整合供應商出貨系統，走輕資產路線，意即商品接單後再轉單由廠商出貨，自己無需斥資佈建倉儲等固定資產，故整體營運資金需求不算大，此次增資主要用於拓展營運規模與行銷通路。

中加顧問公司基於看好國內電商市場潛力，且考量郭家兄弟具有電商成功經驗，決定援引經濟部產業發展署的「加強投資策略性服務業推動計畫」，結合國發基金資源，對創業家兄弟加以投資。「加強投資策略性服務業推動計畫」乃行政院國家發展基金匡列新台幣100億元，專款用於投資策略性服務業，由國發基金與民間創投共同搭配投資，該計劃所投資之標的，皆經過專業創投之評估，具有長期發展潛力，而其所投資之產業範疇及獲利模式更須具有產業關聯大、就業規模大、高產值、高輸出潛力等兩大兩高之特性．由於投資限期長達10年，被投資企業將有穩定的資金支持，輔以創投專業投資後管理輔導，更有助於改善企業經營能力與競爭力。

有了這筆資金挹注，創業家兄弟陸續展開多項行動方案。首先該公司一改過往小本經營作風，不斷加強廣告行銷力度，每個月編列的廣告預算甚至高於薪資成本。郭家齊說，電商市場存在許多變動因素，可能影響客戶流量的去向，哪天一覺醒來、原本死忠客群莫名消失，都有可能發生；所以必須努力做好「避險」，透過密集行銷活動，與顧客維持良好互動關係，確保老主顧不致流失，穩住基本盤。

除此之外，創業家兄弟推動多項配套措施，以呼應各項行銷計畫，提高執行成效。例如該公司在2015年建立品管中心，規定每項商品都必須通過審核，才能上架販售，即使上架後，亦會依據消費者的回饋狀況，不定時展開抽查，若察覺有品質疑慮，便立即調整供貨項目，旨在營造顧客安心的商品品質；另一方面，創業家兄弟已正式成立Data Team，延攬一批嫻熟統計分析、機器學習的好手加入，利用人工智慧(AI)打造自動化的廣告配置及推薦系統，不再繼續仰賴人力撰寫廣告配置 推薦規則，主要考量在大數據時代，商業環境變動加劇，很難再靠人力制定複雜的應變規則，不僅如此，該公司也希望運用AI動態產生絕對低價策略，恆常保持最佳化的商品定價。

3年前創業家兄弟的購物流量，95%來自PC、僅5%來自手機，儘管此例懸殊，仍決定聚集發展以App、社群為主的服務，爾後隨著行動化與社群化應用風潮崛起，帶動其三大市集的App下載量持續攀高，至今總下載數突破500萬，而B2B2C子公司松果購物的App下載量亦突破百萬；影響所及，不論白天上班族通勤期間、農曆過年連續假期，幾個傳統交易清淡時刻，如今拜人們隨時隨地行動上網所賜，都呈現淡季不淡景象，為創業家兄弟持續挹注業績流量，堪稱另一大斬獲。

展望未來，創業家兄弟將因應營運需求，每年增聘行銷業務人員，擴大就業機會，同時也將推動國際化佈局，讓現有的5%海外營收比重，每年至少維持2~5%增長，期望藉助新型態電子商業模式，幫助傳統產業擴展銷售管道，建立更廣闊的產品出海口；種種效益，與政府亟欲落實的產業推動方向，可謂不謀而合。