除了精神鼓勵，更提供營管建議

振宇與益鼎，擦出IPO亮眼成績

想要IPO，過程卻處處受阻，困難重重？有了強而有力的盟友加入，還有國家發展基金的挹注，企業想轉型蛻變就能如虎添翼。像是振宇因為有了益鼎的耳提面命，加上加強投資策略性服務業實施方案作為後盾，不但快速展店，更完成的IPO的那一哩路。

為迎接新年到來，不少家戶都有除舊布新的打算。然而少子化、人口老化，加上人才斷層，「大缺工時代」想找師傅修繕老屋、裝潢新屋，增添點個人風格，沒有多準備銀兩、多預留時間，你就只能捲起衣袖自己DIY。即便近日央行升息、政府打炒房，國內房市買氣明顯降溫，不過老屋占比高且台灣位處多地震帶，使得民眾找不到工又想省錢的情況下，更願意學著自己動手解決居家大小事。於是，傳統五金行的營運模式已無法滿足民眾需求。

事實上阿里巴巴創辦人馬雲，早在2016年即預言「新零售時代」的來臨，也因此零售業從O2O（Online to Offline，離線商務模式），已走入今日強調「貨、場、人」三要素的OMO（Online Merge Offline，虛實融合）。別以為如此新穎的營銷模式僅見於新興零售業，事實上國內有家五金連鎖通路，早憑藉不斷顛覆自己，完成IPO（Initial Public Offering，首次公開募股），躍升成為五金通路王—振宇五金股份有限公司。

憑藉獨到的經營模式，振宇躍升為全台最大五金通路王。

導入數位科技，轉型新零售通路

「去了一趟日本讓我大開眼界，人家的五金行明亮整潔，想要什麼一走進去很快就能找齊。回到台灣後我就極力遊說下游五金行嘗試『改頭換面』，但卻不停被潑冷水⋯⋯所以我不死心乾脆自己開一間！」如此霸氣說道的，是渾身仍充滿不輸年輕人幹勁的振宇董事長曾善。那一次的旅遊，人家都在買東西、吃東西，只有她猛往街巷裡鑽去，只為看看人家的五金行怎麼經營。「因為走進台灣傳統五金行，你一定會看見店裡商品從地面堆放至頂，天花板還掛滿水桶、膠管與掃帚畚箕，老闆或老闆娘則會站在大玻璃櫃檯後面，兩眼發直的問你：『要什麼東西？』」曾善的形容，還真讓人瞬間有了置身其中的既視感。

1977年，她與丈夫洪坤山於台灣五金產業主要發源地之一的台中，創立聯達五金批發倉儲，也是振宇的前身。當時，國內五金工具產業從早期替歐美品牌代工生產，逐漸構築成上下游扎實串連的供應鏈聚落，讓台灣的五金工具以「高品質、高創新能力、高CP值」在全球市場占穩一席之地。「我們那時在國內有數千家批發客戶，就是沒有一家像日本那種開放式整齊陳列的五金行，因為有的擔心這樣東西容易被偷、有的則擔心商業機密會被偷⋯⋯」既然沒有人要做，曾善便毅然決定自已開一家。於是1989年，也就是被日本五金行驚豔後的兩年，她挪出位於台中市南屯區批發倉儲的60坪成立「模範店」，也就是台灣第一家自助式專業五金連鎖店—振宇五金商行，希望能帶起其他五金同業仿效。「因為我們的主要客群都是專業修繕、裝潢師傅，如果每個來都要問哪些東西有沒有，再等我們一個一個找給他，實在太浪費時間了！」曾善更認為，自選商品結帳多出來的時間可增加彼此專業資訊與技術的交流，「這也是商品銷售很重要的一環！」然而如此先進的思維，卻引來同業嘲笑甚至招來質疑，但她就是想顛覆大家對傳統五金行油膩髒亂的印象，「那時我的店面太乾淨，還有水電師傅問我進來要不要脫鞋？」曾善笑著分享這個過往趣事。後來這間「模範店」竟趕走了原本的「廟公」、以批發為主的聯達，變成占地逾250坪的振宇五金大墩門市，尤其有了師傅們的鼓勵，更逐漸跨區、跨縣市展店，成為現今全台擁有78家門市的最大連鎖五金超市。
  振宇之所以如此成功，除了能即時因應市場趨勢調整營運策略，更重要的就是時時思考創新，「其實我在做批發時，就發現電腦可以幫上許多忙，所以外聘工程師希望能提供專屬五金產業的營銷管理程式，」曾善表示，1999年，振宇即率同業之先成立專屬自家的資訊部；2008年，導入自動補貨系統，提高了貨物流通周轉率；2011年，接續建置員工專屬的內部管理系統，2015年則導入ERP（Enterprise Resource Planning，企業資源規畫），藉以管理財務、供應鏈、營運、製造、銷售與人力資源等各方工作數據。「那時有同業看到我們的五金門市竟然可以經營得這麼有聲有色，於是紛紛在隔壁開店，但卻因為不懂電腦的重要，也抓不到開放式店面的經營要領，所以又陸續關店⋯⋯」曾善點出重點。
 

強化股東結構，IPO最佳後盾

2008年，美國第四大投資銀行雷曼兄弟（Lehman Brothers）破產倒閉，掀起一波襲捲全球的金融海嘯，「2009年，還在美國找不到好工作想繼續攻讀博士的我，被媽媽找回台灣與姊姊洪珮芳一起接手振宇。那時我們B2B（Business to Business，企業對企業）還有200家的批發客戶，卻不見明顯獲利，反而B2C（Business to Consumer）台中的18間直營門市才是金流的來源。」總經理洪國展表示，其實母親一直希望用「模範店」帶動台灣五金零售產業的轉型，所以除了傳授開架式商品標準陳列方式、經營模式，連自己開發的營銷管理系統都一併提供，然而同業仍趨於保守、害怕轉型，最重要的就是第一代遇到無人接班的窘境，於是傳統五金零售產業逐漸式微，振宇也轉而降低批發業務，加大直營門市拓展的力道，「我們直至2010年才開始朝外縣市展店，」洪國展說，產業型態的改變也是加速振宇展店的觸媒，尤其根據統計，近年傳統五金零售每年以500家的數量消失中，直至2022年已從過去的3萬多家銳減剩1萬6,000家，「或許振宇特殊的經營模式，也是推波傳統五金行被淘汰的原因吧⋯⋯」洪國展如此說道。

回國後的洪國展，先動手調整過去門市複雜的品項，「我開始做『標準倉』，也就是將原本系統內多達8萬筆的商品，挑選出1萬2,000筆熱銷、長銷型供門市陳列，其他只能客訂，不但降低了2成的庫存，也省去無謂的庫存成本。」接著他有了IPO（Initial Public Offering，首次公開募股）的想法，於是啟動對外募資。「IPO有個很重要的部分，就是股東結構的養成，過去振宇的股東多為董事長的朋友或家族成員，所以我們遴選了10多家創投，希望從中找到具代表性、還能讓我們的股東名單有加分效果的，所以我們與益鼎創業投資股份有限公司接觸後，決定邀請他們加入，」洪國展說，這個決定不但加強了振宇的股東結構，也因為有國發基金的挹注，讓原有的股東對於公司未來的發展更有信心。

「那時益鼎除了協助我們IPO，也導入加強投資策略性服務業實施方案，讓我們在展店過程中有穩定的資金。尤其我們原本對IPO相當陌生，好在益鼎有投資零售通路業、協助IPO的經驗，讓振宇有明確的方向。」像是過去振宇找到地、有了房就展店，但想IPO需注意許多與地目、建物相關的規範，這原本是振宇最大的絆腳石，但益鼎介紹了當初協助大樹藥局送件的建築師進行許多符合法規的調整。此外，益鼎也媒合了許多台灣隱形冠軍的五金製造廠，成為振宇強而有力的合作廠商，也引薦不同產業與振宇異業結盟。「例如他們介紹了一家外銷歐美的台灣電鑽製造廠，於是振宇跟他們做了品牌聯名，希望讓MIT（Made in Taiwan，台灣製造）的優勢讓更多人看見！」不僅於此，益鼎參與的層面還包括替振宇介紹能優化系統、加強網路銷售的廠商，「益鼎加入後，振宇的確加速展店的速度，從原本的40間到今年2023年有機會來到80間，營業額也從原本的新台幣10億元左右，來到2倍成長的數字！」不只銷售額增加，曾善也分享，面試時曾遇過確定錄取的人隔天卻打電話來說不做了，只因為他們的父母不願讓孩子在五金行工作，而IPO則順勢拉抬振宇的形象與知名度，並吸收、留住好的人才。
 

剛性需求加持，典範轉移加分

「成立於1996年的益鼎，至今累積募集14檔創投基金，約每兩年就會成立一檔創投基金，總募資金額超過180億元，投資逾400家公司，當中有近200家公司已經上市、上櫃，不但是台灣創投產業重要的一員，更一路見證台灣產業的起伏與發展，我們一直希望能藉由創投的力量，推動台灣更多產業轉型與前進。」如此說道的，是益鼎的協理沈立平。創立初始，益鼎以投資電子科技產業為主，爾後台灣資本市場趨於多元，益鼎開始投資連鎖餐飲服務業（如王品、85度Ｃ）與連鎖零售業（如寶雅、大樹藥局），「我們從中發現台灣的連鎖產業其實蘊藏強大能量，於是益鼎開始搜尋具特色性的連鎖零售業。2016年在 券商朋友介紹下，認識了在台中做五金連鎖通路的振宇，探詢彼此合作意願後，益鼎成為振宇五金IPO前唯一的外部法人股東。」

沈立平解釋，雖五金工具非民生必需品，但房子住久了就會有剛性需求（Inelastic Demand）—修繕，這在台灣具一定市場規模，且有其知識含金量，這也是為何服飾、生活用品容易被電商取代，但這種需專業諮詢的產業，得有線下門市、通路的輔助。尤其這些產品有其迫切性需要，因為燈壞了無法照明，馬桶壞了會有惡臭，很難耐心等候電商揀貨、寄貨。「此外，五金通路的毛利率很高，但大部分因沒有數位化、系統化的管理，所以會發現他們雖然賺錢，但都賺在庫存，沒有實際變現。」益鼎認為，五金零售最終會走向規模化、連鎖化的經營，而振宇不但有此遠見，更導入數位系統多年，重視CRM（Customer Relationship Management，客戶關係管理），也引進電商銷售模式，甚至找來Youtuber、KOL（Key Opinion Leader，關鍵意見領袖）拍影片介紹，讓企業形象年輕化，也因此脫穎而出，成為益鼎鎖定的創投標的。

「2016年，我們和振宇接觸，2017年先做朋友，2018年才正式投資，中間花了一年的時間磨合。」沈立平指出，雖然很多人會說台灣的市場小，但我們的GDP（Gross Domestic Product，國內生產毛額）排名全球第22至24區間，所以只要是內需型、擁有大規模市場的產業，像是藥局、民生用品抑或五金工具，都有其發展性。「重點是我們看到振宇產生良好的『典範轉移』，而且傳統五金的二代接班一直面臨困境，這是振宇搶占市場最好的時機點，所以我們希望益鼎的加入，能加快他們拓展的腳步，產生更大值的規模經濟。」

國發基金挹注，拉抬品牌形象

「益鼎就像媽媽一樣常對我們耳提面命，無論是精神上的鼓勵或是營運上的建議，每次董事會都是最踴躍發言也很相挺，相信未來還是會有很多合作的可能性。」洪國展說，有了益鼎和加強投資策略性服務業實施方案的參與，讓振宇除了在展店過程中有穩定的資金挹注，更多的是發展策略上的幫忙，「IPO時我們遇到許多阻礙，經營團隊也不斷質疑是否真要繼續前行，但有了這個方案的加持，我們可以無後顧之憂、更堅定的完成這件事。所以這個方案對中小企業有很大的幫助，不妨善用幫助自家企業順利蛻變轉型。」曾善補充：「其實當初家族裡有好幾位股東對邀請益鼎加入持反對意見，因為不想把手中的股權釋出。但總經理分析了未來的發展目標和願景，加上有行政院國家發展基金當後盾，這也等於對外宣告振宇有政府的認可背書，所以現在我們都傾全力支持！」

沈立平則表示，益鼎其實很喜歡振宇的營運團隊，不但對員工夠大方，還有完善的教育訓練，也落實企業社會責任，更組織運動社團推動、參加慢速壘球賽，「不過我們仍希望他們跑得更快一點！畢竟創投還是希望企業能在短時間內高速成長，而且台灣未來的經營環境會非常不一樣，加上人力嚴重缺乏的情況下，振宇導入科技化的速度要再加快。」的確，對於創投公司來說，一個好的投資案就是導入資金後，不需要花費過多心力，企業就能自己成長茁壯，開出一朵美麗的花，「我們也期待振宇的團隊能在過程中碰撞出不錯的火花，穩定體質後，除了能站穩國內市場，也能夠跨足海外。」

對於益鼎的加入，曾善（左）與洪國展（右）皆非常開心能在事業上有這麼好的合作夥伴。

對於投資後管理部份，沈立平表示，益鼎不會參與振宇的日常運營，但給了他們很多外部視角，讓他們找到問題點自己做調整，但不過度干涉。「雖然我們會在每個月的董事會上進行相對深度的參與，但偏向理念上的溝通，或是分享過往的投資經驗，給予振宇有關連鎖通路該怎麼發展的建議，」像是分享大樹藥局一些經營策略供振宇的團隊參考。「經營團隊多半是埋頭趕路，益鼎的工作就是幫他們抬頭看路。」沈立平替創投與企業的合作關係做了很好的註解。

「加強投資策略性服務業實施方案是由政府與民間創投共同提供資金，協助台灣中小企業發展轉型，尤其政府絕對是良善股東，有助於提升企業形象與品牌！」沈立平與洪國展皆表達對加強投資策略性服務業實施方案的肯定。對於振宇未來的發展，沈立平表示：「如果有機會的話，可以做更多不同型態的擴張，例如導入高端生活雜貨或開放加盟，讓通路零售業朝科技化、高質化發展。」洪國展也希望，透過數位科技的導入，能拉高員工產值、提升單店銷售金額，提供更好的分潤給股東。